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Vertriebsprognosen oder „Forecasts“ sind das Handwerkszeug jeder Verkaufsorganisation. Doch lediglich der so genannte „rollierende Forecast“ ist verbreitet. Andere Forecast-Methoden sind in Unternehmen nur rudimentär entwickelt, sodass Potenziale ungenutzt bleiben. In diesem Buch erfahren Vertriebsmanager und -controller, wie sie verlässliche Forecasts erstellen, um darauf die Vertriebs- und Unternehmensplanung aufzubauen. Der Inhalt Nutzen von Prognosen für die Vertriebs- und Unternehmensführung Erfolgsfaktoren für treffsichere Prognosen Typische Fehlerursachen Forecast-Methoden und deren Anwendung Forecasts für spezielle Vertriebssituationen Über den Autor Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel ist Professor für General Management und Vertriebscontrolling an der Hochschule Ludwigshafen.