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Dieses essential beschreibt das Vorgehen der Segmentierung von Industriegütermärkten. B2B-Unternehmen weisen besondere Eigenschaften im Kaufverhalten auf, denn an der Kaufentscheidung sind mehrere Personen und Gremien beteiligt. Dies führt zu spezifischen Anforderungen für die Marktsegmentierung. In diesem Buch erfahren Sie, nach welchen Kriterien Industriegütermärkte segmentiert werden können und welche Methoden und Tools für die Bewertung und die Bearbeitung ausgewählter Segmente zur Anwendung kommen. Der Inhalt Wesentliche Elemente des Kaufverhaltens industrieller Unternehmen Marktsegmente bilden: Segmentierung nach Makro- und Mikrovariablen Marktsegmente auswählen: Attraktivität der Marktsegmente bewerten Marktsegmente bearbeiten: Marketing-Mix, Vertriebsmanagement, Organisation Die „Goldenen Regeln der Marktsegmentierung“ Der Autor Paul Ammann leitet den Forschungsbereich „International Management“ der Berner Fachhochschule und ist Autor mehrerer Veröffentlichungen. Er verfügt über weitgehende Erfahrungen im Bereich des Industriegütermarketings als langjähriger Leiter des Global Business Development einer ABB Business Unit.